סקירת מחקר: שיווק מותאם אישית בתוכניות נאמנות

לאחרונה יצא לנו להיתקל במחקר מעניין במיוחד שפורסם בכתב העת Journal of the Academy of Marketing Science בפברואר 2023, תחת הכותרת: Personalized email marketing in loyalty programs: The role of multidimensional construal levels. את המחקר ערכו החוקרים ג'ונז'ו ז'אנג ויופינג ליו-תומפקינס, והוא מציע זוויות חדשות ומרתקות על האופן שבו עסקים יכולים לשפר את השיווק המותאם אישית ללקוחותיהם, תוך ניצול נכון של נתונים מתוך תוכניות נאמנות.

 

מה המחקר בדק?

המחקר עוסק בתוכניות נאמנות היררכיות, שהן כלי מרכזי בניהול קשרי לקוחות בעידן הנוכחי, בו חוויית הלקוח ונאמנותו הן גורמים מכריעים להצלחת העסק. תוכניות אלו מציעות ללקוחות הטבות או תגמולים בהתאם לרמת החברות שלהם (Tier Level) ולהתקדמותם לעבר יעדים מסוימים בתוכנית (Goal Distance).

המחקר מתמקד בשני פרמטרים מרכזיים:

  1. רמת החברות של הלקוח במועדון (Tier Level): זהו הדרג או המעמד בו נמצא הלקוח במסגרת תוכנית הנאמנות, כמו למשל רמות בסיסיות, זהב או פלטינה. רמת החברות משקפת את הנאמנות של הלקוח ואת כמות ההתקשרות שלו עם המותג.
  2. המרחק של הלקוח מיעד בתוכנית הנאמנות (Goal Distance): המרחק הזה מבטא עד כמה הלקוח קרוב לקבלת תגמול או הטבה מסוימת, כמו צבירת נקודות הנדרשות לקבלת הנחה או מתנה.

בדקו כמה העסק שלכם יכול להרוויח בעזרת מועדון לקוחות

החוקרים מצאו ששני הגורמים הללו משפיעים יחד על ה"מפלס המנטלי" (Mental Construal Level) של הלקוחות – כלומר, על האופן שבו הם חושבים, מעבדים מידע ומתייחסים למסרים שיווקיים. כאשר המפלס המנטלי נמוך, הלקוח נוטה להתמקד בהיבטים קונקרטיים ורגשיים של המסר. לעומת זאת, מפלס מנטלי גבוה מוביל להתמקדות בהיבטים רחבים ואנליטיים יותר.

הבנת הקשר בין הגורמים הללו לבין צורת החשיבה של הלקוח מאפשרת לעסקים לעצב מסרים שיווקיים מדויקים ומותאמים אישית, שמתאימים בדיוק למצבו של הלקוח בתוכנית הנאמנות, מה שמגביר את יעילות הקמפיינים ואת מעורבות הלקוחות.

המחקר מדגיש שהתאמת המסר הנכון לרמת החברות והמרחק מהיעד יכולה לשפר משמעותית את חוויית הלקוח ולחזק את נאמנותו למותג.

 

הממצאים המרכזיים

המחקר חשף דפוסי תגובה ייחודיים של לקוחות למסרים שיווקיים, המבוססים על רמת החברות שלהם במועדון (Tier Level) ועל המרחק שלהם מהיעד בתוכנית הנאמנות (Goal Distance).

  • לקוחות ברמת חברות נמוכה ובמרחק קטן מהיעד: לקוחות אלו נמצאים בשלב שבו הם קרובים לקבלת תגמול כלשהו, אך עדיין בתחילת דרכם בתוכנית הנאמנות. במצב זה, הלקוחות מגלים רגישות גבוהה יותר למסרים רגשיים (Affective Appeals), הממקדים את תשומת הלב שלהם בחוויה האישית, בהנאה הצפויה, או בקשר אישי עם המותג. מסרים כגון "כמעט שם! מגיע לך ליהנות מהמוצר הזה" או "המשיכו כך! אתם בדרך הנכונה!" עשויים לעורר תחושת קרבה ושייכות, שמניעים אותם להמשיך באינטראקציה עם המותג. גישה זו מנצלת את הדחף הרגשי שמניע אותם להשיג את התגמול הקרוב.
  • לקוחות ברמת חברות גבוהה או במרחק גדול מהיעד: לקוחות אלו מצויים בשלב מתקדם יותר בתוכנית הנאמנות או במצב שבו עליהם להשקיע מאמצים משמעותיים כדי להשיג תגמול. במצבים כאלה, הם נוטים להעדיף מסרים קוגניטיביים (Cognitive Appeals), המדגישים מידע רציונלי, תועלות ותמריצים מעשיים. מסרים כמו "צברו עוד 1,000 נקודות ותקבלו שדרוג חינם" או "לקוחות ברמה שלכם מקבלים עד 20% הנחה על כל רכישה" מדברים אל הנטייה של לקוחות אלה לחשוב באופן אנליטי וארוך-טווח.

הממצאים מדגישים את החשיבות של התאמת סוג המסר למצבו של הלקוח בתוכנית הנאמנות. בעוד שלקוחות מסוימים זקוקים ל"דחיפה רגשית" שמחזקת את הקשר האישי שלהם עם המותג, אחרים מצפים לנתונים ברורים ותועלות מוחשיות שמדרבנים אותם לפעול. התאמה כזו מאפשרת למותג להעצים את חוויית הלקוח, להגביר את נאמנותו ולהבטיח מערכת יחסים חזקה ומניבה לאורך זמן.

 

סימפלי קלאב מסייעת לעסקים להגדיל מכירות באמצעות מועדוני לקוחות

אנחנו בסימפלי קלאב פועלים מאז 2005 כדי לספק לעסקים את הכלים הטובים ביותר לניהול מועדוני לקוחות, ותוצאות המחקר הזה משתלבות באופן מושלם עם הגישה שלנו. כבר שנים שאנחנו יודעים שלשיווק מותאם אישית יש כוח עצום להגדיל מכירות ולחזק קשרים עם לקוחות. המחקר הזה נותן לנו מימד נוסף לשכלול הכלים שאנו מספקים ללקוחותינו.

 

כך אנחנו עושים את זה:

  1. מערכת לניהול מועדוני לקוחות עם נתונים מדויקים בזמן אמת: הפלטפורמה שלנו מחוברת לקופות, אתרי אינטרנט ואפליקציות, ומאפשרת לנתח נתונים בזמן אמת. כך, אנחנו יודעים בדיוק באיזו רמת חברות הלקוח נמצא ומה המרחק שלו מהיעד, ומשתמשים בזה כדי להתאים מסרים שיווקיים אפקטיביים.
  2. אוטומציות חכמות להתאמה אישית: אנחנו יודעים לנתח את פרופיל הלקוחות ולפלח אותם לפי פרמטרים כמו נאמנות, רמת פעילות ומצב בתוכנית הנאמנות. הפלטפורמה שלנו מאפשרת לשלוח מסרים מותאמים אישית דרך SMS, מייל או אפליקציה, שמדברים בדיוק בשפה שהלקוח מגיב אליה – רגשית או קוגניטיבית.
  3. בניית קמפיינים חכמים: המחקר מדגיש את החשיבות של התאמת המסר לסוג הלקוח, ואנחנו מספקים כלים לבניית קמפיינים המבוססים על ניתוח מדויק של הלקוח. למשל:
    • ללקוחות ברמת חברות נמוכה – יצירת חוויה אישית, מבצעי הפתעה או הנחות מיוחדות שיעוררו חיבור רגשי.
    • ללקוחות ברמות גבוהות – הצגת נתונים מפורטים על הטבות ארוכות טווח או תוכניות מתקדמות שמאפשרות להגיע ליעדים רחוקים יותר.
  4. ייעוץ וליווי אישי: אנחנו מלווים את לקוחותינו בכל שלבי העבודה – משלב האפיון, דרך הטמעת הכלים ועד לייעוץ שוטף. בזכות הניסיון שלנו עם מאות עסקים מתחומים שונים, אנחנו יכולים להנחות אתכם בדיוק איך ליישם את תובנות המחקר בצורה שתגדיל את הנאמנות של הלקוחות שלכם.

 

לסיכום

המחקר הזה הוא דוגמה נהדרת לאופן שבו שילוב בין ידע אקדמי מעמיק, טכנולוגיה מתקדמת וניסיון עשיר בשטח יכול לשנות את כללי המשחק בניהול תוכניות נאמנות. הוא מדגים כיצד ניתן למנף נתוני לקוחות כדי ליצור מסרים מדויקים ומותאמים אישית, שמדברים אל הלקוח בשפה הנכונה עבורו – בין אם רגשית ובין אם קוגניטיבית. התובנות הללו אינן רק תיאורטיות; הן כלי פרקטי שכל עסק יכול ליישם כדי לשפר את הביצועים, להעמיק את מעורבות הלקוחות, ולהגביר את נאמנותם לאורך זמן.

אצלנו בסימפלי קלאב, אנחנו מאמינים שהדרך להצלחה עוברת דרך הבנה עמוקה של הלקוח, לצד שימוש בכלים מתקדמים ובשיטות עבודה מוכחות. בזכות הטכנולוגיה הייחודית שלנו, אנו מאפשרים לכל עסק – קטן כגדול – לנתח נתוני לקוחות בזמן אמת, לזהות הזדמנויות לצמיחה ולהתאים את התקשורת עם הלקוחות בצורה המדויקת ביותר. המטרה שלנו היא להפוך את ניהול מועדון הלקוחות לפשוט, חכם וממוקד, כדי שכל לקוח שלכם לא רק ירגיש מיוחד, אלא גם יפעל בהתאם – יקנה יותר, יחזור לעסק שלכם שוב ושוב, ויהפוך לשגריר נאמן של המותג שלכם.

הצוות שלנו מלווה אתכם בכל שלב – החל מהקמת מועדון הלקוחות ועד לתחזוקה שוטפת ושדרוג הקמפיינים. אנו נעזרים בניסיון רב-שנים בעבודה עם מאות עסקים מענפים שונים, ומתאימים פתרונות ייחודיים לצרכים הייחודיים שלכם. אם גם אתם רוצים לראות כיצד תוכנית נאמנות יכולה להפוך לאסטרטגיה מובילה בעסק שלכם, אנחנו כאן כדי לעזור.

אל תחכו שהלקוחות שלכם יתקררו. צרו קשר איתנו עוד היום, ותנו לנו להראות לכם איך אנחנו יכולים לשדרג את תוכנית הנאמנות שלכם. יחד, נהפוך את הלקוחות שלכם לנאמנים, מרוצים וחוזרים, ונצעיד את העסק שלכם לעתיד מבטיח ומשגשג.

לקריאת המחקר >>>

/ 5.

אהבתם את המאמר? שתפו לחברים

Facebook
Twitter
LinkedIn
WhatsApp
תמונה של סימפלי קלאב
סימפלי קלאב

Simply Club הוקמה ב-2005, ומציעה כלים מתקדמים להקמת וניהול מועדוני לקוחות. החברה מספקת פתרונות טכנולוגיים ייחודיים, גמישים ומותאמים לכל עסק. צוות החברה משלב ניסיון בעבודת שטח עם מאות ארגונים וידע אקדמאי מוביל כדי להצליח. חזון החברה הוא לספק לעסקים בארץ ובעולם את הפלטפורמה המתקדמת ביותר לניהול מועדוני לקוחות. אז למה אתם מחכים?😊

סקירת מחקר שיווק מותאם אישית בתוכניות נאמנות
איתמר שמעוניאיתמר שמעוני ★★★★★ חברה של מקצוענים. מיטל ופולינה עשו לנו עבודה מדהימה.shalom boaronshalom boaron ★★★★★ השירות אישי הכי טוב שקיבלתי מעולם‫מלי רינת (מקסימלי)‬‎‫מלי רינת (מקסימלי)‬‎ ★★★★★ סימפלי קלאב, מספקים את העבודה כמו קסם! לפגוש את הלקוחות שלכם זו הייתה פשוט חוויה מרגשת ומעצימה. זה לא מובן מאליו לשמוע כ"כ הרבה אנשים מרוצים ומפרגנים, תוצאות מדהימות ואין ספור מחמאות. גם החוויה האישית שלי היא לא פחות ממושלמת! אין לי ספק שההצלחה שלכם רק תגדל❤️arik motilarik motil ★★★★★ מספר 1 בתחום !Hadar Peled VaissmanHadar Peled Vaissman ★★★★★ השירות של סימפלי יוצא דופן באיכותו, בזמינותו ובנעימות ההליכות של הצוות, אנחנו נהנים ממנו שנים בחנות. אבל ההתגייסות, המקצוענות והתמיכה שקיבלנו כאשר הנענו מהלך של גדילה ותיאום מערכות היו מעל ומעבר לכל ציפייה מקצועית. שי והצוות ייעצו, עזרו ותמכו במהלך שלנו בלי שום קשר למערכת של סימפלי קלאב. העצות שקיבלנו היו ברמה הגבוהה ביותר והערך המוסף של סימפלי קלאב בצמיחה של basic-studio.com לא יסולא בפז. תודה רבה מקרב לב, Basic StudioTyperTyper ★★★★★ הכי טובים בתחום!!! סער ושי אנשים מדהימים, מקצועניים ושירותיים. לא סתם שבחרו בהם עסקים כל כך גדולים.שמחה שהכרנוארקדי דייץ'ארקדי דייץ' ★★★★★ חברה מקצועית שירות אישי ניהול נכון והכי חשוב יש תוצאות בשטחElinor DvilanskiElinor Dvilanski ★★★★★ הרישום למועדוני הלקוחות שאותם מייצגת סימפלי היינו תהליך קל ומהירboaz segalboaz segal ★★★★★ תוכנה מצויינת לניהול מועדון לקוחות, כיף לעבוד עם הצוות של סימפלי קלאב!אורן טלאורן טל ★★★★★ חברה של אלופים!js_loader

חברי מועדון קונים ב-30% יותר
מלקוחות מזדמנים,

אז מתי אנחנו מתחילים?

פוסטים נוספים שאולי יעניינו אותך